电话回访客户话术技巧（怎样跟进有意向的客户）

主题：电话回访客户话术技巧（怎样跟进有意向的客户）
金融销售回访客户的话术有哪些？与客户沟通过程中需要注意哪些地方，下面跟客套企业名录一起看一下金融销售行业的技巧与销售话术。
  
一、 老客户邀约面谈
经理：早上好!是陈姐吗?
客户：是的，哪位?
经理：我是XX银行XX支行的客户经理小王，好久不见，最近忙不忙?
客户：一般，你呢?近来怎样?
经理：挺好的，谢谢您的关心。我们银行最近推出一个新的理财产品，我想跟您约个时间向您介绍一下，并看看是否对您有所帮助?
客户：好的。
经理：您看是周六上午10点有空，还是下午3点有空?
客户：星期六上午10点吧!
经理：陈姐，谢谢您，那我们就在这个星期六上午10点在我们支行见，可以吗? 客户：好的到时见。
二、 大堂引导
大堂：陈姐，你好。你来了。
客户：是。小王。你好!
大堂：最近工作忙吗?
客户：是的。最近比较忙。
大堂：哦。小孩今年高考怎样?应该不错吧。考上哪一所大学啊?
客户：挺争气的。不错。考上清华大学了。
大堂：哦。恭喜了!你儿子真了不起。
客户：哪里哪里。谢谢小王。
大堂：陈姐。上次给您打电话是因为我们刚推出一款理财产品，这个产品很不错，应该会适合你的!
客openkE.cN户：是吗?所以我今天抽空过来看一下。
大堂：好的。我带您过去。让我们的理财经理详细给您介绍吧。
客户：好的。
大堂：小孩高考完了。你轻松了。少不了越来越漂亮。有空出来喝茶。
客户：好的。有空就找我吧!
大堂：跟你介绍一下。这是我们的理财经理戴经理。这是陈姐，陈姐今天想了解我们的理财产品。
(点评：和客户拉家常，能拉近我们和客户的距离。真诚地赞美客户，有利于使得谈话氛围更轻松。大堂如果与客户比较熟悉，应事先与理财经理沟通客户情况，让理财经理做到有的放矢)
三、 大堂引荐
大堂：陈姐。戴经理是我们这最优秀的理财经理之一，待会让她根据您的情况为您设计一个理财计划。您先坐，我去帮您泡杯咖啡。。。
客户：好的。谢谢!
经理：您好!陈姐。请坐!
经理：陈姐。您好!我是戴小姐，这是我的名片。今天很高兴认识您。 不知道您了不了解我们邮储银行?
客户：我在你们这里有些储蓄存款。
经理：哦，这样啊。陈姐，因为投资理财是一个比较长远的计划，让我为您简单介绍一下我们邮政储蓄银行吧。
经理：一些介绍，送给陈姐，这是我们银行的您一本。(要有动作)
经理：您看，XX银行是一家国有银行，拥有国内最广泛的金融网络，遍及全国，绝对是值得您信赖的银行。 客户：好的
四、了解客户
经理：陈姐，为了能更好的为您制定一个适合的理财计划，我先问您几个简单的问题，好吗?
客户：好!
经理：请问陈姐曾经投资过什么理财产品吗?
客户：投资过。
经理：如果现在您再投资。您希望投资什么产品呢?
客户：收益高点。时间不要太长的会好点
经理：投资您能自己能决定，还是要跟家人商量呢?
客户：我自己就能决定。是我自己的帐户。
经理：看来陈姐是位女强人啊。家中的大事小事都能独挡一面。正好我们现在有一款理财产品很适合您，是财富13号，投资时间是348天，差不多1年，预期收益是5.4%，比1年期定期3.5%的利率高了近2个百分点。
五、第一次和第二次促成
客户：是吗?
经理：是的。这一款产品最近我们出得很好。相信也非常适合您的。请问陈姐打算投资10万还是20万呢?(注：第一次促成，要敢于促成)
客户：我有个问题问一下。
经理：您说!
客户：这个是人民币理财产品吗?听说现在有些人民币理财产品亏损的哦?这个会不会亏损啊?
经理：是的。现在市面有些理财产品确有亏损。这是由于各种理财产品不同的投资方向决定的。像有些理财产品是投资股票，或股票型基金等的。其风险性较大。在目前资本市场的环境下，是可能亏损的。而我们这款产品主要是投资于国债、金融债、央行票据等，属于低风险类，预期收益无法实现的概率很低。
客户：哦，这样啊!
经理：是的。那我帮你填单吧?(注：第二次促成)
六、第三次促成
客户：我还有个问题。
经理：好的。您请说!
客户：听说其它银行还有很多理财产品收益好像都挺高的。
经理：一般理财产品的收益与风险是成正比的。也就是说收益越高相应的风险也会越大。我们这里还有很多其它的收益比这个高的理财产品，但根据我刚才对您的了解。您是属于风险偏好偏低的客户，所以。我们这款产品是非常适合您的。
(注：推荐的是适合客户的，一方面显示了我们为客户着想，另一方面显示了我们的专业性，在是给客户量身设计投放方案)
客户：哦。这样啊?
经理：对啊。那就投资20万吧?
(注：第三次促成，多次促成往往就是成功的秘诀)
客户：好的，我就相信你了。
经理：行。您放心吧，我会全程为您服务的。根据银监会的要求，购买理财产品要先填写风险提示书，这是风险提示书。请您填写并签名。
客户：还有风险提示?风险很大的?以前都不用这样的。
经理：是这样的。因为。前期有些银行对风险较大的理财产品风险提示不足，导致有些客户未能充分了解风险而承受了损失。为此。银监会为了规范市场，不管风险较大的还是像我们这款风险很小的理财产品都必须经过风险提示。您看风险提示书上可以测评出您的风险承受能力。我们是不能将风险较大的理财产品销售给风险承受能力低的顾客，这也是对您负责。
客户：哦?这样啊。
经理：那麻烦您在这里签一下名!
            
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